菜单

返回

帕拉丁何以成为集团采购的霸主

发表于:2004-08-18 00:00:00 来源: 点击量:0 点赞(0) 分享(0)
  8月2日,郑州日产汽车有限公司和公安部有关部门签订了一份供求合同,公安部将购买812辆四驱帕拉丁作为公安警用车辆。以后,各省和地方还将筹集资金订购一批警车,数量将在400辆以上。这是公安系统最大的一次警用车辆采购。

  此前,郑州日产已经多次在政府和集团采购中中标:卫生部世界银行贷款中国结核病控制项目,卫生部中央财政冷链专用车项目,农业部渔政指挥车,农业部畜牧专用车,林业局护林防火指挥车,林业局黄土高原水土保持专用车,新疆石油管理局、广东省药监局工作用车,等等。

  今年接连不断地中标政府采购,让帕拉丁俨然成了一个集团采购“专业户”。进入政府集团采购,是很多厂家梦寐以求的事。帕拉丁在集团采购活动中的中选率为什么这么高?是SUV车更适合行业用车?抑或是郑州日产对集团采购格外重视?

  带着这些问题,记者前往郑州日产汽车股份有限公司,采访了公司副总经理冯兴亚。中标,得益于选购程序的科学和严谨

  虽然一向对自家的产品充满信心,但这次公安部招标警用车辆,冯兴亚事先并没有绝对的把握。此次招标是公安部警用车辆采购额最大的一次,也是竞争最为激烈的一次,国内十几家中高档SUV和越野车企业都参加了投标活动。

  记者最想知道的是,在性能、价格、服务、品牌等各项考察内容中,帕拉丁能够在众多竞争者中脱颖而出,最关键的是哪一点? “虽然帕拉丁的综合实力是胜出的必要条件,但关键还是因为这次采购决策程序的科学和公正。”冯兴亚的回答出乎意外。

  也许正是因为采购量大,这次招标的过程很长,程序格外严谨。与一般的招标活动主要由专家组意见决定不同,这次招标除了专家参与,还要充分听取各地公安部门代表的意见。在最后决定前,各地的省级装备处长都参加了车型推荐,招标部门举行了多次听证会。大家对参加竞标的车型从多个方面反复比较,广泛征求意见,前后经过多轮淘汰,历时数月,才有了最后的结果。

  冯兴亚感到颇为自豪:“正是科学民主的程序,才使帕拉丁能够被大家推举出来。虽然帕拉丁的性能、性价比和服务都有较强的竞争力,但决策程序更关键。”

  胜出,既靠产品竞争力,也靠企业形象

  帕拉丁自去年3月问世以来,得到了业内诸多行家的较高赞誉。郑州日产也一再声称,帕拉丁是完全按照日产的管理模式进行生产,完全达到了日产的质量标准。今年1月,帕拉丁参加了巴黎-达喀尔拉力赛之后,社会影响力大大提升。尽管如此,作为一个上市不太久的新车型,驾驶过帕拉丁的人必定不会很多,为什么它会得到公安系统众多警官和专家的认可呢?

  冯兴亚坦言,很多省级公安系统装备处长的认可,或许不完全是因为对帕拉丁的熟悉,但他们对于郑州日产大都十分了解。几年来,郑州日产一直是公安系统皮卡工具车的最大供应者,同时,在郑州日产皮卡的行业用户中,公安系统也是用量最大的一个行业。冯兴亚分析,他们对日产皮卡的评价,对郑州日产企业形象的认可,在他们此次选择帕拉丁时一定会起到不小的影响。

  “用户对企业形象的认可是长期积累的结果。对市场负责、对用户负责,也就是对企业的形象负责,对企业的长远市场负责。”冯兴亚的话,道出了郑州日产经营管理的一种境界。结合长期以来本报对郑州日产形成的印象,记者觉得,对待市场心诚,长期默默地孜孜不倦地下苦功练真功,郑州日产现在已经开始收获和享用长期积累的较为丰厚的市场回报。
市场,行业用车、个体用车都要抓

  对于812辆这样一个令许多企业羡慕的大单,谈话中,记者发现,冯兴亚并未显出特别的兴奋。也许,这是因为在郑州日产的销售计划中,每年都有很大比例的行业用车。除了帕拉丁,郑州日产生产的NISSAN皮卡、ZN6491皮卡特装车,在石油、公安、电信、电力、铁路、工程抢险、边防武警等各行各业都有广泛的应用。

  据介绍,郑州日产设有行业开发处。对于行业用车,公司从研发、工艺、生产组织到销售,都要针对用户的特殊需求,进行一些适应性改进和变型。

  这是否表明,郑州日产从一开始就把开发行业用车定为产品营销战略?在郑州日产的销售比例中,帕拉丁的行业销售量约在50%,而郑州日产皮卡的行业用车占到了70%左右。

  对此,冯兴亚的回答是,重视行业用车是市场需求和产品本身决定的。在帕拉丁上市初期,他们对市场消费群体进行了详细分析发现,帕拉丁的购买者既有社会个体消费者,又有不少行业用户。我国很多行业需要涉及野外巡回工作,他们需要的车辆必须具有卓越的动力性和越野性、超强的安全性和可靠性,要适应农村及偏远地区的山区、河滩、沙石等复杂路况。

  同时,由于连续行驶时间长,车辆还要具有优秀的舒适性和操控性,这正是一款优秀的SUV应该具备的特征。冯兴亚说:“帕拉丁是一款真正的SUV,而且,它的舒适性高,但却相当省油。因此,帕拉丁的用户自然具有个体和行业两个用户群体。我们的营销制度正是在这种市场结构下自然形成的。”
 关注郑州日产
微博
微信
微信服务号
豫ICP备18006851号 400-699-9766
豫ICP备18006851号